¿Qué se plantean los compradores cuando buscan vivienda?

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La Emoción y la Razón en el proceso de búsqueda

La compra de vivienda es emocional, más que racional; en una primera fase del proceso de compra, en el comprador se mezclan ambas cuestiones, tanto las analíticas de la situación del mercado inmobiliario en la zona, como las irracionales, propias de un deseo o una necesidad, sea una cuestión urgente o más a medio plazo.

Expliquemos, desde el punto de vista de Inbound Marketing, las primeras cuestiones a las que se enfrenta el comprador, en la fase inicial de su proceso de compra, también denominada “fase de reconocimiento”.

La fase de reconocimiento es en la que el comprador se da cuenta de una necesidad o de un deseo; todavía no se plantea opciones para conseguirlo, elegir la solución, ni decidir cómo hacerlo.

La investigación en la fase de reconocimiento de la necesidad o deseo de comprar vivienda

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En esos momentos, lo que hace es investigar este tipo de cuestiones:

  • cómo está el mercado inmobiliario, y cómo es la tendencia del precio de la vivienda,
  • consulta noticias de economía, que hablan de hipotecas y cambios legislativos,
  • observa los carteles de “se vende” en los balcones,
  • entra a ver que viviendas hay disponibles en diferentes portales,
  • se interesa por nuevas construcciones residenciales en la zona en la que le gustaría comprar,
  • revisa información inmobiliaria más enfocada a su ámbito geográfico,
  • visita una feria o salón inmobiliario,…

Todavía no hace una búsqueda concienzuda, le basta con hacerse una idea aproximada de si es un buen momento para la compra y del presupuesto que debería gestionar para una vivienda como la que le interesa.

Atraer al futuro comprador en su primera etapa del proceso de compra

Para atraer la atención de un cliente, que está en este momento de observación, las agencias y promotoras inmobiliarias, deben ofrecer contenido de valor, que no es otra cosa que la información que está intentando encontrar esa persona, las respuestas a sus primeras dudas.

Entendiendo que el futuro comprador está interesado en un tipo de propiedad bastante concreta (vivienda, aunque no sabe si finalmente será un piso, ático, ..) y, sobre todo, que le interesa en una determinada zona, barrio e incluso calle, las propuestas de información deben alinearse a ese nivel.

En una fase posterior, se concretará la tipología, las características y el precio deseado, pero desde ya, se puede actuar sobre aspectos específicos de su demanda inmobiliaria en la zona: ¿qué quiere y dónde está buscando?

Los informes del mercado inmobiliario en la zona, así como la información de los costes e impuestos que gravan la compra de vivienda en la región y ayuntamiento, constituyen una valiosa información que agradece el comprador que todavía no conoce el proceso.

Convertir y cualificar al usuario en un contacto

Una vez atraída la atención del comprador, a través de la visita a la web con la información que ofrecemos del mercado, es el momento de tratar de convertirle en un contacto que nos permita interactuar con él y enviarle comunicaciones.

Se esa manera, podremos cualificar a este tipo de personas, por criterios como:

  • si desea una primera residencia o vacacional,
  • segunda mano u obra nueva,
  • la tipología concreta que desea,
  • las características deseadas de la vivienda, del edificio, zonas comunes y el barrio,
  • el motivo de la compra,
  • el presupuesto que maneja.

Con un ofrecimiento de valor para el comprador, como es un informe detallado del mercado inmobiliario en la zona, o un estudio financiero (costes y financiación), podremos consultarle esas cuestiones. Siempre que ofrezcamos ayuda sincera, obtendremos datos reales del comprador.

Estrategia de marketing para gestionar contactos online

El mecanismo para ejecutar esta estrategia es el de combinar contenidos que atiendan a cuestiones que se planeta el comprador, difundirlos en los canales online, derivar al interesado a canales propios y registrar sus datos.

El marketing mix para ello: gestión de contenidos en web y blog, campañas de anuncios online (Google, redes sociales), llamadas a la acción, ofrecimientos (informes, guías de compra, consejos) landings y formularios, conectados a un sistema de gestión de contactos que nos permita segmentar y cualificar a cada uno de los futuros compradores.

El 90% de los compradores inician su proceso de búsqueda en Internet, y no sólo buscando propiedades en venta, también información que le ayude a descubrir si es el momento adecuado y a definir el tipo de propiedad y la zona que más le conviene.

Las dudas, miedos y deseos del futuro comprador, son las claves para poder atraer su atención en una fase inicial de su proceso de compra de vivienda.

Foto de negocios creado por freepik – www.freepik.es

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